Philippe Moati, à travers son ouvrage intitulé "La nouvelle révolution commerciale", nous propose une analyse profonde des grands cycles du paysage commercial français et international, afin de construire des pistes quant au commerce de demain.
"La nouvelle révolution commerciale consiste fondamentalement dans la mise en place d'un commerce postfrodien et hypermoderne", en d'autres termes: l'économie glisse d'une "orientation produit" à une "ORIENTATION CLIENT".
Cet ouvrage est particulièrement bien écrit: accessible et passionnant, il rend intelligible les enjeux de l'économie contemporaine.
Le paysage commercial dont nous avons hérité s'est construit sur des principes de massification principalement concentrés sur l'efficacité dans l'écoulement des produits selon une logique industrielle de masse.
Le mot d'ordre était la guerre des prix avec pour objectif d'obtenir le prix le plus bas. Ce principe a fait émerger les hypermarchés et centrales de distribution, dont la stratégie basée sur l'offre produits/prix, a délaissé le consommateur comme individu en attente d'expérience positive.
Les enjeux d'aujourd'hui et demain sont de transformer ce commerce de masse en un commerce davantage préoccupé par les attentes du consommateur, en adoptant une orientation SERVITIELLE.
En effet, la dimension déceptive de la consommation quantitative est de plus en plus clairement perçue par les consommateurs.
Cela passe par un mode de fonctionnement ascendant, partant des attentes du consommateur vers la conception de systèmes d'offres: l'économie de la fonctionnalité dans lequel la prestation de service se substitue à la vente de biens.
Mais la mise en oeuvre de nouvelles stratégies suppose une adaptation du patrimoine de ressources et des capacités des entreprises, ce qui peut se révéler problématique.
Cela demande une flexibilité stratégique afin de faire face à l'inertie organisationnelle et à une confiance excessive dans les recettes qui ont fait les succès passés des entreprises.
En effet, les professionnels du commerce basent leur stratégie sur un modèle de rentabilité centré sur la vitesse de circulation du capital et sur l'exercice de la puissance plus que sur la mise en oeuvre d'un véritable savoir-faire centré sur le client.
Mais les modèles de consommation se sont individualisés, relayant la fameuse "ménagère de moins de 50 ans" (et tout ce qu'elle représente en terme sociologique) à des temps révolus.
Les produits proposés par les hypermarchés, qui ont connu le succès à l'avènement de la classe moyenne et à une stratégie d'accessibilité aux besoins "modernes", sont désormais dans tout les foyers. Les besoins ont évolués et, par conséquent, le commerce de masse ne trouve plus écho à leur vocation du "tout accessible au meilleur prix".
Il est désormais nécessaire d'appréhender la dimension socio-psychologique de la consommation, à travers la construction d'offres "utiles" et d'une orientation servitielle.
Cette transformation est déjà en route, les consommateurs se démontrent sensibles à l'achat "identitaire", offrant plus de promesses et d'imaginaires qu'un simple produit de consommation.
Et, à travers cette dimension subjective de la consommation, ce sont les principes d'individualisation et de COMMERCE DE PRECISION qui émergent.
Philippe Moati nomme cela la CROISSANCE INTENSIVE, qui, à contrario de la croissance extensive, tend à se développer sur le PROFONDEUR et non plus la quantité.
Cette profondeur se traduit par le développement de "biens utiles", de "bouquets" de biens et services complémentaires...dans le but d'offrir des SOLUTIONS denses, épaisses et durables aux consommateurs.
Articles complémentaires:
http://www.philippe-moati.com/
http://www.challenges.fr/challenges-soir/20160427.CHA8419/ce-que-prepare-apple-pour-rester-dans-la-course.html
http://www.ladn.eu/actualites/marketeurs-charge-experience-client-2020,article,31447.html#ixzz46wC3WIAA
http://www.ladn.eu/actualites/
http://www.ladn.eu/actualites/
http://blogdummi.fr/
https://www.youtube.com/watch?v=DCXmYxnRr_c&app=desktop
"La nouvelle révolution commerciale consiste fondamentalement dans la mise en place d'un commerce postfrodien et hypermoderne", en d'autres termes: l'économie glisse d'une "orientation produit" à une "ORIENTATION CLIENT".
Cet ouvrage est particulièrement bien écrit: accessible et passionnant, il rend intelligible les enjeux de l'économie contemporaine.
Le paysage commercial dont nous avons hérité s'est construit sur des principes de massification principalement concentrés sur l'efficacité dans l'écoulement des produits selon une logique industrielle de masse.
Le mot d'ordre était la guerre des prix avec pour objectif d'obtenir le prix le plus bas. Ce principe a fait émerger les hypermarchés et centrales de distribution, dont la stratégie basée sur l'offre produits/prix, a délaissé le consommateur comme individu en attente d'expérience positive.
Les enjeux d'aujourd'hui et demain sont de transformer ce commerce de masse en un commerce davantage préoccupé par les attentes du consommateur, en adoptant une orientation SERVITIELLE.
En effet, la dimension déceptive de la consommation quantitative est de plus en plus clairement perçue par les consommateurs.
Cela passe par un mode de fonctionnement ascendant, partant des attentes du consommateur vers la conception de systèmes d'offres: l'économie de la fonctionnalité dans lequel la prestation de service se substitue à la vente de biens.
Mais la mise en oeuvre de nouvelles stratégies suppose une adaptation du patrimoine de ressources et des capacités des entreprises, ce qui peut se révéler problématique.
Cela demande une flexibilité stratégique afin de faire face à l'inertie organisationnelle et à une confiance excessive dans les recettes qui ont fait les succès passés des entreprises.
En effet, les professionnels du commerce basent leur stratégie sur un modèle de rentabilité centré sur la vitesse de circulation du capital et sur l'exercice de la puissance plus que sur la mise en oeuvre d'un véritable savoir-faire centré sur le client.
Mais les modèles de consommation se sont individualisés, relayant la fameuse "ménagère de moins de 50 ans" (et tout ce qu'elle représente en terme sociologique) à des temps révolus.
Les produits proposés par les hypermarchés, qui ont connu le succès à l'avènement de la classe moyenne et à une stratégie d'accessibilité aux besoins "modernes", sont désormais dans tout les foyers. Les besoins ont évolués et, par conséquent, le commerce de masse ne trouve plus écho à leur vocation du "tout accessible au meilleur prix".
Il est désormais nécessaire d'appréhender la dimension socio-psychologique de la consommation, à travers la construction d'offres "utiles" et d'une orientation servitielle.
Cette transformation est déjà en route, les consommateurs se démontrent sensibles à l'achat "identitaire", offrant plus de promesses et d'imaginaires qu'un simple produit de consommation.
Et, à travers cette dimension subjective de la consommation, ce sont les principes d'individualisation et de COMMERCE DE PRECISION qui émergent.
Philippe Moati nomme cela la CROISSANCE INTENSIVE, qui, à contrario de la croissance extensive, tend à se développer sur le PROFONDEUR et non plus la quantité.
Cette profondeur se traduit par le développement de "biens utiles", de "bouquets" de biens et services complémentaires...dans le but d'offrir des SOLUTIONS denses, épaisses et durables aux consommateurs.
Articles complémentaires:
http://www.philippe-moati.com/
http://www.challenges.fr/challenges-soir/20160427.CHA8419/ce-que-prepare-apple-pour-rester-dans-la-course.html
http://www.ladn.eu/actualites/marketeurs-charge-experience-client-2020,article,31447.html#ixzz46wC3WIAA
http://www.ladn.eu/actualites/
http://www.ladn.eu/actualites/
http://blogdummi.fr/
https://www.youtube.com/watch?v=DCXmYxnRr_c&app=desktop
Merci pour cette synthèse Celine, en voici une autre qui nous permet de constater que Philippe Moati est carrément plus sexy que son homonyme Serge... http://www.philippe-moati.com/article-la-nouvelle-revolution-commerciale-resume-en-video-90718358.html
RépondreSupprimerMerci Lyse-Marie! Cette vidéo est top, je l'ajoute à mon article...et j'en profite pour le compléter (il n'était pas finalisé) grâce à cette synthèse.
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